23.「営業戦略の方向性と数字(その1)」

~実行と戦略~ <勝手な感想 感想>

お客様でTKCの会計システム(FX2)などを導入していただいている方のお手元には毎月「戦略経営者」という情報誌が届きます。中小企業者の皆様の生の声をいろいろと掲載してあって毎回興味深い内容となっています。

以前、“まちの電気屋さん” の「あえて他社とは違うことをする」という具体的取組みの記事がありました。家電量販店の粗利率は通常20%前後であるのに対し、“まちの電気屋さん” の粗利率は25~33%であるところ、その電気店は38%を超えているそうです。

詳しい中身はその記事に譲るとして、要は家電量販店にできないきめ細やかさで対応する、そういった対応をするお客様を絞る、ということでした。家電量販店より数段高い売値であっても購入後のアフターサービスが徹底しており、乾電池一個であっても配送するそうです。

こういった成功話はよく聞く話だと思います。他と違うのは「実行したこと」「戦略があったこと」でしょう。

その戦略は…「高くても仕方がない」とお客様に思っていただいて、粗利率を高めれば生き残れるのではないか?という分析が根底にあったようです。

粗利率の分析は変動損益計算書等により過去の業績の分析が不可欠です。顧客を絞る段階においても顧客別の売上額や購買頻度の情報が必要です。このような情報をきちっと分析した結果で、上記のような戦略を導き実行されました。

成功過程においてまずは「実行する」ことが何より重要です。いい話を聞いても実行する人はほんの僅かです。一歩踏み出す段階で80%は成功している、といわれる方もいるぐらいです。

さてその「実行」とは、その方向性を決めるための過程を「実行する(構築する)」ことも含まれます。つまり、何をすべきかが見えてくる仕組みを作ることが、まずは第一歩になります。

会社にとってのその「とっかかり」は会計情報なのです。

(次回に続く)

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